Разместили товар на маркетплейсе, но заказы идут слабо? Кажется, что проблема в алгоритмах платформы или невезении, но на самом деле все зависит от качества оформления карточки, ценовой стратегии, отзывов и рекламы. Маркетплейс – это не просто витрина, а конкурентная среда.
Непродуманные товарокарточки, плохие фотографии, завышенная цена, отсутствие отзывов – все это снижает шансы на покупку. Если товар не привлекает внимание, не отвечает на вопросы покупателей и не мотивирует к заказу, его судьба пропадать в тени конкурентов.
Хорошая новость: исправить ошибки реально. Разберем причины низких продаж и дадим конкретные рекомендации, которые помогут вывести товар в топ, увеличить прибыль.
Неэффективная карточка товара
Карточка товара – это ваш главный инструмент продаж. Потенциальный покупатель выбирает глазами, попутно считывает информацию в описании. Без грамотно составленной карточки любой товар теряется на фоне конкурентов. Если товарная карточка оформлена плохо, покупатели просто уходят к конкурентам. Рассмотрим основные ошибки.
Описание
Распространенные ошибки: непонятное, непрофессиональное, слишком сложное. Первый вариант — нашли готовое на английском, а то и китайском языке, прогнали через автопереводчик. В результате получилось хрестоматийно-анекдотичное «алиэкспресс-описание» в стиле «нога женщина русский январь». Да, сапоги можно опознать по изображению, а сложный прибор, например, деталь автомобиля — уже не так просто.
Другая крайность — непрофессиональное описание. Вы продаете запчасти от автомобилей. Поручили девочке-менеджеру, которая даже не умеет водить, написать описания карточек товаров. Она честно погуглила, собрала текст, но в нем кишат «ляпы». Автолюбитель, прочитав такое описание, проникнется недоверием, закроет вкладку, развернется, уйдет к конкуренту. Поэтому всегда надо просить писать профессионалов. Например, только медицинский специалист конкретно отметит, почему один глюкометр отличается от другого.
Третий вариант — сложное описание. ЦА — люди без спецобразования. А вы пишете про косметику на языке химиков. Трихолог обрадуется, что шампунь без парабенов, вредящих структуре волос, но всем остальным — пустые слова.
Четвертый вариант: описание составлено без ключевых слов. Об этом поговорим подробнее в разделе SEO-оптимизации. А если ключевиков нет совсем, то ни поисковые системы, ни внутренний поиск маркетплейса не обнаружат товар.
Слабая обложка
На обложке должно быть понятное изображение товара. Желательно — не только то, как он выглядит в реальности, но и реальные примеры эксплуатации. На маркетплейсах совершают однообразные ошибки: вешают либо скучные плохие фотографии, сделанные на камеру устаревшего телефона, либо безумный «креатив». Обе опции — путь в никуда. Показываете одежду? Продемонстрируйте на реальной модели, без лишнего фона, странных поз, сомнительного «креатива». Демонстрируете возможности техники? Предъявите варианты сбора, эксплуатации.
Важен ли дизайн? В определенной мере: четкое понятное фото, читабельные шрифты, уместные цветосочетания.
Обилие инфографики портит впечатление не меньше. Не отвлекайте внимание клиента на то, что и так понятно. Надпись “пальто” на картинке с пальто не нужна. Хорошо срабатывает минимализм на нейтральном фоне в стиле Пинтерест.
Нет ключевых характеристик и преимуществ
Когда покупатель заходит на карточку товара, он хочет быстро понять, подходит ли ему этот продукт. Основные ошибки:
- Размытые или неполные характеристики (например, «удобный материал» вместо «100% хлопок, плотность 180 г на квадратный метр»).
- Нет информации о размерах, комплектации, материалах, мощности.
- Нет акцента на том, чем ваш товар лучше аналогов.
Если в описании нет четких характеристик и преимуществ, клиент уходит к конкурентам.
Как исправить?
Дайте релевантное и структурированное описание
Описание должно быть четким, информативным и отвечать на главные вопросы покупателя: что за товар, для чего нужен, чем выделяется на чужом фоне. Размытые формулировки в стиле «высокое качество» не убеждают – нужна конкретика:
- Ориентируйтесь на клиента. Не просто перечисляйте характеристики, а объясняйте, как они решают проблемы или облегчают жизнь. Например, вместо «емкость аккумулятора 5000 мАч» лучше «заряда хватает на 3 дня активного использования».
- Используйте маркированные списки. Люди не любят читать «простыни» текста. Разбейте информацию на короткие, логичные пункты.
- Добавьте УТП (уникальное торговое предложение). Чем ваш товар лучше аналогов? Может, более прочный материал, удобный форм-фактор или расширенная гарантия?
Пишите просто. Не перегружайте текст сложными терминами, если это не профессиональная техника.
Создайте привлекательное изображение
- Покажите товар в действии. Если это одежда – на модели, без лишнего антуража. Если техника – в процессе работы, а не просто «на белом фоне».
- Следите за качеством. Хорошее освещение, четкость, правильные ракурсы – никаких пикселей, затемнений и «смазанных» изображений.
- Инфографика без фанатизма. Добавьте на фото только очень важные характеристики: размеры, функции, материалы. Покупатель должен получить максимум информации, без лишнего визуального шума.
Будьте честными. Не надо говорить, что это самый лучший товар в мире.
Выделите главные характеристики
Карточка товара – это не загадка, которую покупатель должен разгадывать. Что делать:
- Сделайте таблицу или список. Вес, размеры, материал, мощность – ключевые характеристики должны быть оформлены наглядно.
- Подумайте, что важно для покупателя. Для одежды – состав ткани и размерная сетка. Для гаджетов – емкость аккумулятора и процессор. Для бытовой техники – мощность, расход энергии и функциональность.
- Добавьте реальные примеры использования. Например, если это термос – «сохраняет тепло 12 часов, для походов и длительных поездок».
Конкретика всегда побеждает “общие слова”. Это правило для любого маркетплейса.
Добавьте сравнение с конкурентами
Если товар объективно поднял планку, покажите. Где ваша модель выигрывает? Прочнее, дешевле, функциональнее?
Что делать:
- Не используйте абстрактные фразы. «Кровать выдерживает нагрузку до 150 кг» – аргумент.
- Сравнивайте с реальными конкурентами. У других моделей походных кроватей пластиковый корпус, у этой — алюминий? Скажите.
Поищите неочевидные преимущества. Кармашек на походной кровати, куда можно спрятать ключи, кого-то подтолкнет к кнопке “заказать”.
Укажите дополнительные бонусы
Многие забывают о мелочах, которые могут склонить покупателя к покупке.
Что делать:
- Расскажите о гарантиях и сервисе. Расширенная гарантия, поддержка.
- Упомяните упаковку. Подарочная коробка — в плюс, ведь люди дарят подарки.
На маркетплейсах доставка не зависит от продавца. А вот безопасность — да. Упомяните упаковку-защитную пленку.
Отсутствие отзывов
Покупатели не доверяют товарам без отзывов, а маркетплейсы хуже ранжируют «молчаливые» позиции. Почему не пишут:
- Клиенты не мотивированы оставлять обратную связь
- Негатив не прорабатывают.
Молчать в сети нельзя. Учимся разговаривать.
Как исправить?
Поощряйте отзывы. Скидки, бонусы на следующие покупки.
Стимулируйте обратную связь. Честно напишите в товарной карточке: оставьте отзыв. Отправляйте с посылкой «комплимент от шеф-повара» — маленький подарочек с просьбой оставить фидбек. Ориентируйтесь на ЦА: если продаете женскую одежду, подарок — брелок с котиком уместен, специализируетесь на электродрелях — приложите отвертку.
Работайте с негативом. Всегда отвечайте на плохие комментарии, предлагая решение проблемы. Люди злы не потому, что злые, а потому что их рассердило неудобство, дискомфорт, обида. Станьте добрым понимающим психологом, виртуально подарите клиенту тепло и объятия. Негатив превратится в позитив.
Ценообразование
Если у конкурентов цена ниже, а качество одинаковое, товар просто не выберут. Никто не платит больше, когда нашли экономичный аналог. Причины ошибок:
- Не мониторите рынок.
- Не ищете поставщиков подешевле.
- Не устраиваете акции, скидки.
Придется раскошелиться на скидочные позиции. Это окупится.
Как исправить?
- Находите поставщиков. Конкуренты не зря снизили цены.
- Ценообразуйте динамично. Анализируйте рынок и корректируйте цену под конкурентов.
- Следите за скидками и акциями. Предлагайте конкурентные условия, используйте все Черные кибер-пятницы-понедельники.
- Автоматизируйте мониторинг. Вручную долго, сложно, много ошибок. Программы помогают.
Альтернатива: показать, почему товар дороже. Одеяло из кашемира стоит двадцать тысяч, из бамбука — пять. Нуль вопросов к цене.
Ошибки в рекламе
Реклама двигатель, на продвижении выстроены торговые империи. Невидимость — бич товара. Ошибки:
- Неправильный выбор рекламных инструментов. Реклама должна привлекать покупателей, а не «крутиться» в системе. Ошибки в выборе инструментов приводят к тому, что бюджет тратится без результата.
- Бюджет расходуется неэффективно. Ошибки в расчетах — деньги уходят на показы, которые не приносят продаж.
- Продвижения нет вовсе (надеемся на удачу).
Чудес не бывает, ничего само не произойдет.
Как исправить?
Разобраться с форматами продвижения. На маркетплейсах вставляют рекламные инструменты: баннерная реклама, продвижение в поиске, рекомендации, таргетинг. У каждого свой механизм работы. Продажа бюджетных товаров не окупится через дорогие баннеры, но сработает через поисковую выдачу.
Настроить аудиторию. Продукт показываем тем, кто заинтересован в покупке. Таргетируем фильтрами по возрасту, полу, интересам, регионам. Иначе рекламные показы уходят впустую.
Тестировать разные форматы. Один инструмент редко дает 100% эффект. Запускаем три-пять-десять кампаний с разными настройками. Смотрим, какая «ловит рыбу».
Анализировать статистику. Реклама без анализа – выброшенные деньги. Следим за кликами, конверсией, соотношением затрат к прибыли. Отключаем «сливные» кампании, распределяем бюджет в пользу работающих инструментов.
Оценивать стоимость привлечения клиента. Считаем маржу, убираем убыточные кампании. Настраиваем ставку, чтобы соответствовала выгоде.
Использовать внутренние рекламные инструменты. Продукт без продвижения теряется среди тысяч аналогов. Вкладываем на старте немного, добиваемся топа малыми средствами.
Работать с внешними источниками трафика. Подтягиваем соцсети, привлекаем блогеров средней руки. Блогеры без звездной болезни согласятся поработать за товар. Покупатели доверяют рекомендациям и отзывам больше, чем стандартной рекламе.
Стимулировать органический рост. Клиент поделился мнением? Бесплатная реклама. Дарим подарки, выстраиваем систему лояльности за «реки». Тут также могут помочь сервисы по продвижению по типу IPweb — с помощью них вы можете оказать значительное влияние на алгоритмы маркетплейсов.
Неоптимизированные ключевые слова
Проблема в SEO-оптимизации, которая не работает или работает плохо. Товар не ищется поиском. Ошибки:
- Общие нерелевантные фразы.
- Несоблюдение маркетплейс-алгоритмов.
У маркетплейсов алгоритмы похоже на Гугл-Яндекс, но встречаются тонкости. Например: Ozon “любит” от 3 до 5 ключевых слов. На ВБ допустимо больше.
Как исправить?
Анализ поисковых запросов. Привлекаем инструменты: Google Ads, Яндекс.Вордстат и аналоги маркетплейсов.
Сбор семантики. Ядро семантики нужно не только сайтам. Фильтруем релевантно-нерелевантно, чистим от «мусора», некоммерческих запросов («как снимать на телефон» — плохо, «смартфон купить Москва» — хорошо).
Ввод ключей без переспама. Органично вписываем семантику без «забивания» ключевиками до «тошноты». Органика — закон 2025 года в поиске, включая маркетплейсы.
Сравнение с конкурентами. Смотрим, как оформлены топовые карточки товаров, какие слова, сколько. Сравниваем, берем на вооружение.
Успешные продажи на маркетплейсах – не загрузка товара, а системная работа. Карточка привлекает внимание, дает четкую информацию, убеждает купить. Фотографии – информативные, без визуального шума, избытка надписей. Описание – структурированное, с акцентом на преимущества. Цена – конкурентоспособная, учитывает рынок и акции. Отзывы – обязательны, без них товар теряется в выдаче. Продвижение – продуманное, с анализом эффективности.
Если игнорировать хотя бы один фактор, продажи покатятся вниз. Маркетплейс – это конкуренция, где побеждает тот, кто работает над товаром.
Какие сложности возникали с продажами у вас? Что сработало, а что нет? Делитесь опытом в комментариях!
